Vertrouwen in de economie

Klanten en het grotere publiek verloren het vertrouwen in banken, bij de grote governance schandalen rond de eeuwwisseling (Enron, Worldcom, Ahold, Shell, enzovoort) was sprake van een vertrouwenscrisis in ‘het bedrijfsleven’ en regelmatig verliezen individuele bedrijven (BP, Toyota, Goldman Sachs, DSB) of personen het vertrouwen van klanten, werknemers, aandeelhouders of kiezers wanneer zij ten koste van anderen hun eigenbelang hebben nagestreefd. Maar concurrentie en het nastreven van ieders eigenbelang vormen sinds Adam Smiths ontdekking van de onzichtbare hand (het marktmechanisme) toch de kern van onze vrije markteconomie? En het nastreven van eigenbelang staat haaks op vertrouwen, immers vertrouwen betekent ongevraagd en belangeloos het belang dienen van de ander. En juist door het vertrouwen van de ander te beschamen kan men veel geld verdienen, dat is ook in de recente financiële crisis weer pijnlijk duidelijk geworden. Waarom wordt aan vertrouwen dan toch zo’n groot belang gehecht? Is de mens wel in staat tot vertrouwen, hoe werkt vertrouwen en wat is de (economische) waarde van vertrouwen? Op die vragen proberen we in dit artikel een antwoord te geven, startend met de vraag ‘Wat is vertrouwen?’.

Wat is vertrouwen?

Diego Gambetta, socioloog en pionier in het toepassen van economische theorie en speltheorie op sociale processen, in het bijzonder vertrouwen, definieert vertrouwen als ‘Our expectation that another person (or institution) will perform actions that are beneficial or at least not detrimental to us, regardless of our capacity to monitor those actions’. Als we iemand vertrouwen en we dus verwachten dat hij of zij onze belangen zal dienen of respecteren, geven we daarmee aan dat we met die persoon wel zouden willen samenwerken of zakendoen.

Kernelement van vertrouwen is risicoreductie. Wanneer we iemand 100 procent vertrouwen gaan we ervan uit dat de kans nul is dat hij – anders dan onbedoeld – onze belangen zal schaden of zijn woord niet zal houden. Dat creëert een zeer veilige, zekere wereld waar slechts extern onheil of onbewust menselijk falen voor onaangename verrassingen kunnen zorgen. Een wereld ook met uiterst lage transactiekosten en waarin iedereen met een gerust hart kan gaan slapen. Een alternatief voor het reduceren van onzekerheid is het sluiten van formele, liefst in rechte afdwingbare contracten waarin rechten en plichten minutieus worden vastgelegd, zorgvuldige monitoring plaatsvindt en de sancties bij schending van het contract prohibitief en afdwingbaar zijn. Die alternatieve wereld kent tenminste twee problemen: hoge kosten en de onmogelijkheid van complete contracten. De kosten van het afsluiten van ‘waterdichte’ en vuistdikke contracten zijn formidabel, het aantal af te sluiten contracten is enorm en de kosten van monitoring en naleving zijn torenhoog. Bovendien, contracten zijn altijd incompleet, het is onmogelijk om contractueel te anticiperen op alle denkbare acties en werelden; mazen in wetten en contracten kunnen worden verkleind, maar daarmee neemt het aantal maasjes toe, niet af.
Control (formele beheersing) en vertrouwen zijn daarmee uiteinden op het continuüm van risico- en onzekerheidsreductie. Zij faciliteren beide economische transacties en het functioneren van een vrije markteconomie, Smiths onzichtbare hand die uit een kluwen van transacties bestaat.

Dat control niet alleen kostbaar is, maar ook ineffectief kan zijn blijkt onder meer uit een empirische analyse van de grootste boekhoudschandalen rondom de eeuwwisseling, zoals met betrekking tot Ahold, Enron, Worldcom, Parmalat en Shell (Cools). De kwaliteit van de formele corporate governance van de top 25 frauderende bedrijven bleek identiek aan die van 25 vergelijkbare ondernemingen. Bij de betreffende CEO’s was echter sprake van disfunctionele hebzucht (acht keer hogere variabele beloning),narcistisch zonnekoning gedragen geloof in luchtkastelen (tweeënhalf keer hogere groeitargets) waartegen geen controls-of-governancestructuren waren opgewassen. De pavlov reactie was nog meer wetten en codes, waaronder Sarbanes-Oxley in de VS, de code-Tabaksblat in Nederland en de code-Lippens in België. Maar (slechte) formele governance was niet de oorzaak, dus ook niet de oplossing.

Vertrouwen en de homo economicus

Vertrouwen in de ander impliceert de verwachting dat die niet zijn eigenbelang laat prevaleren wanneer dat ten koste gaat van mijn belang. Dat is strijdig met het construct van de homo economicus, die al sinds Adam Smith zijn eigen belang nastreeft, niet dat van de ander, en daarmee via de onzichtbare hand de wealth of nations maximaliseert. ‘It is not from the benevolence of the butcher, the brewer, or the baker that we expect our dinner, but from their regard to their own interest,’ aldus Smith in 1776. Ook de nutsaxioma’s, het fundament van de neoklassieke economie, stellen dat economische subjecten hun éigen nut maximaliseren, het nut van de ander komt daar niet in voor. Hoe verhoudt vertrouwen in de ander zich tot eigenbelang en standaard economisch denken? Zijn beide mens beelden compatibel?

Bekend is dat er vaak selectief wordt gewinkeld in de geschriften van Adam Smith. Diens metafoor van de ‘onzichtbare hand’ wordt vaak genoemd als argument voor de stelling dat de meest zelfzuchtige motieven het algemeen belang dienen. Greed is good, of in de woorden van Gordon Gekko, de corporate raider in de film Wall Street tijdens zijn speech in de aandeelhoudersvergadering van Teldar Paper: ‘… greed, for lack of a better word, is good. Greed is right, greed works. Greed clarifies, cuts through, and captures the essence of the evolutionary spirit. Greed, in all of its forms; greed for life, for money, for love, knowledge has marked the upward surge of mankind. And greed, you mark my words, will not only save Teldar Paper, but that other malfunctioning corporation called the USA.’ Hier is voor onbaatzuchtig vertrouwen weinig plaats.
 
Zeventien jaar voor het verschijnen van de Wealth of Nations had Smith zijn Theory of Moral Sentiments gepubliceerd, waarin onder meer de ‘onzichtbare hand’ wordt geïntroduceerd. Centraal daarin staat sympathy als het menselijk vermogen zich te verplaatsen in de ander en zich daarmee bewust te worden van zichzelf. Sympathy veronderstelt empathie, dat Smith omschreef als ‘in de verbeelding van plaats wisselen met degene die lijdt’. Dat vermogen tot fellow feeling stelt de mens in staat moreel te oordelen en beoordeeld te worden. Een directe relatie tussen sympathy en eigenbelang is dat, via de impartial spectator, het in ons eigen belang is om sympathie en mededogen te hebben met onze medemens omdat we er anders zelf een slecht gevoel aan overhouden. Je hoeft sympathy en daarmee ook empathie niet af te dwingen. Het bestaat naast het menselijk streven naar eigenbelang. Sterker, Smiths denken is dat alleen eigenbelang als drijvende kracht de samenleving ondermijnt: ‘Society … cannot subsist amongst those who are at all times ready to hurt and to injure one another.’
 
Sinds de negentiende eeuw heeft een debat gewoed over ‘het Adam Smithprobleem’, over de onverenigbaarheid van het mensbeeld in de Wealth of Nations en dat in de Theory of Moral Sentiments. Er is inmiddels consensus over het naast elkaar kunnen bestaan, zo niet moeten bestaan van twee menselijke vaardigheden: sympathy (empathie, vertrouwen) en het streven naar eigenbelang, zoals verwoord door Nobelprijswinnaar Ronald Coase in zijn essay Adam Smith’s View of Man (1976): ‘… the inclusion of other (andere dan eigenbelang) motives in his analysis does not weaken but rather strengthens Adam Smiths arguments for the use of the market and the limitation of government action in economic affairs.’

Vertrouwen en de mens-aap

Economisch verkeer op basis van vertrouwen in plaats van control kan wel stukken goedkoper zijn, control kan soms wel ineffectief zijn en Adam Smith kan wel vinden dat een samenleving zonder vertrouwen ten onder gaat, maar de mens moet tot vertrouwen in staat zijn. En is hij dat?

Recent ethologisch onderzoek weerlegt de diepgewortelde opvatting dat mensen in hun diepste wezen competitieve dieren zijn, met een beroep op de natuur die wemelt van de concurrentie, belangenconflicten en permanente survival of the fittest. Sterker, zelfs dieren blijken niet slechts competitieve wezens. Empathie is onderdeel van onze evolutie. Steunend op een automatische gevoeligheid voor gezichten, lichamen en stemmen hebben zowel mensen als de overige primaten vanaf het allereerste begin empathie gekend. De continuïteit tussen dier en mens is recentelijk door de vermaarde Nederlandse primatoloog Frans de Waal empirisch bevestigd. De Waal, een darwinist pur sang, beschrijft hoe empathie een evolutionaire geschiedenis kent van 200 miljoen jaar.
 
Zowel apen als mensen leven al lang in groepen, dus moeten ze een manier gevonden hebben om in betrekkelijke vrede samen te leven. Empathie is daarbij natuurlijk en noodzakelijk. Volgens De Waal kunnen we als mens nog het nodige van apen leren, vandaar ook de ondertitel van zijn boek: Wat de natuur ons leert over een betere samenleving. Wederkerigheid speelt daarbij bij alle primaten een belangrijke rol – If you scratch my back I’ll scratch yours. Eerder hadden antropologen als Emile Durkheim en Marcel Mauss al gewezen op het belang van wederkerigheid in primitieve samenlevingen. Volgens Mauss’ Essai sur le don (1923) is bij elk geven of uitwisselen – van geschenken, voedsel, huwelijkspartners, diensten, eerbewijzen, enzovoort – een drievoudige morele verplichting in het geding: een verplichting tot geven, tot ontvangen en tot teruggeven. Wederkerige uitwisselingsrelaties zijn constitutief voor sociale betrekkingen, voor de identiteit van de betrokkenen en voor de gemeenschappen die de betrokkenen – te weten mensen, dieren, voorouders en geesten – met elkaar vormen. Het gaat om vertrouwensrelaties, geregeerd door reciprociteit tussen allen.
 
In aanvulling op het eerdere werk van antropologen laat De Waal zien dat wederkerigheid ook bij dieren belangrijk is. Hij geeft voorbeelden van wederzijds vertrouwen bij poetsvissen. Zelf experimenteerde hij met kapucijnapen. Geef twee apen gelijke stukjes komkommer voor dezelfde taak en alles loopt op rolletjes. Geef vervolgens een aap een veel lekkerder druif en de onderbetaalde aap staakt zijn medewerking en gooit zijn stukje komkommer de kooi uit als protest. Chimpansees delen hun voedsel, vooral als hun groepsleden daarom vragen. De Waal laat zien dat wederkerigheid kenmerkend is voor de chimpanseesamenleving.
 
Een belangrijke dimensie die Smith introduceert is nabij versus veraf. Naarmate problemen zich verder weg afspelen worden ze minder relevant uit een oogpunt van sympathy. Sympathy (en daarmee empathie en vertrouwen) is belangrijker en sterker naarmate het dichterbij is. Binnen families, maar ook binnen kleine (familie)bedrijven en gemeenschappen is dat een sterkere factor en het verklaart ook de bureaucratie, regelzucht en governance problemen van grote ondernemingen, aldus Smith. Ook het empirisch onderzoek van De Waal constateert dat empathie het moet hebben van nabijheid, gelijksoortigheid en vertrouwdheid. Dat is niet verassend gezien het feit dat empathie is ontstaan en geëvolueerd om samenwerking binnen groepen te stimuleren.
 
Dankzij de enorm sterke groei van de prefrontale cortex aan de voorkant van onze hersenen in de afgelopen 2 miljoen jaar, waar onze ratio en de homo economicus huizen, werden steeds grotere en complexere samenwerkingsvormen mogelijk. Hierin schuilt een gevaar: omvang en complexiteit ondermijnen empathie en vertrouwen. De Waal stelt dat onze samenleving te groot en complex geworden is voor onze emoties, gevoelens en instincten, die we hebben ontwikkeld voor veel kleinere groepsverbanden. Daar komt bij dat onze samenleving in de afgelopen twintig jaar steeds meer is gaan vertrouwen op de overheid, met als gevolg dat ons familiegevoel met zijn ingebouwd wederzijds vertrouwen en zijn gevoel voor solidariteit verder ondermijnd wordt. Het verklaart de emotionele afstand tot overheden, waarom we door rood rijden, waarom bureaucratieën disfunctioneren en vertrouwen afneemt met afstand. Niet alleen volgens de ‘fantastische’ bespiegelingen van Adam Smith, maar ook de facto blijkt de mens in staat tot sympathy, empathie en vertrouwen. Het bleek een noodzakelijke voorwaarde om te overleven in de evolutionaire survival of the fittest. Maar dan nog zijn we er niet. Vertrouwen kan wel goedkoper zijn dan control, de mens kan er wel toe in staat zijn en Adam Smith kan wel geloven dat het belangrijk is, maar is dat ook feitelijk het geval, levert het ook wat op?

Vertrouwen werkt

Eerder zagen we dat control, regels en formele governance bij belangrijke processen, op cruciale momenten en in de meest gecontroleerde (financiële) sector niet in staat zijn ongelukken te voorkomen, laat staan waarde te creëren. Maar het alternatief, vertrouwen op vertrouwen, werkt dat wel en wat levert het op? Wat is het effect van vertrouwen c.q. control op de wil, de motivatie om de inspanning te leveren waar men op vertrouwt respectievelijk die men contractueel heeft vastgelegd? Regels, contracten en control gaan ten koste van integriteit en de wil om het goede te doen en de ander van dienst te wíllen zijn. Het naleven van regels en contracten wordt leidend en vervangt (het denken over) moraliteit en integriteit. Rules based– in plaats van principle based-transacties, met als bijbehorende gedragsregel ‘wat niet verboden is, is toegestaan’. Of met de woorden van de Amerikaanse psycholoog en hoogleraar social theory Barry Schwarz: ‘More and more rules chip away our moral skills.’ De motivationele economische crowding-theorie laat daarnaast zien dat regels, sancties en monetaire prikkels – met andere woorden er niet op vertrouwen dat werknemers doen wat van hen verwacht mag worden – ten koste gaan van intrinsieke motivatie. Het aantal vrijwillige donoren van een bloedbank bijvoorbeeld daalt wanneer een financiële vergoeding wordt gegeven; bonussen verminderen de drijfveer om de zaak te dienen en sporen aan tot opportunisme, gaming en zelfs fraude. ‘More and more incentives destroy our moral will,’ aldus Barry Schwarz. Dit ‘crowding-outeffect’ van extrinsieke motivatoren die ten koste gaan van intrinsieke motivatie betekent dat (sturen op) vertrouwen doorgaans leidt tot meer waardecreatie dan transacties op basis van control en formele contracten. Theorie en mooie voorbeelden, maar ook realiteit?

Recent empirisch economisch onderzoek naar gedragseffecten van control, vertrouwen, bonussen en targets probeert die vraag te beantwoorden. Onzekerheid verminderen en waarde creëren via vertrouwen of control, via afwachten of afdwingen, via ruimte of regels, via rotondes of stoplichten? Leidt vertrouwen tot betere prestaties? Sturen op vertrouwen betekent veel beslissingsbevoegdheid voor medewerkers, weinig monitoring en control en weinig regels, maar wel sancties en beperkte of geen prestatiebeloning.
 
Veel recent experimenteel economisch onderzoek naar het effect van vertrouwen is gebaseerd op de zogenaamde trust game. Dat werkt als volgt: principaal P beschikt over een aantal monetaire eenheden (ME’s) die hij beschikbaar kan stellen aan agent A. P geeft daarbij aan dat hij een (onverplichte) terugbetaling op prijs zou stellen. P en A kennen elkaar niet, het afsluiten van contracten is niet toegestaan en het spel kent slechts één ronde. Als vrucht van de samenwerking weet A twee keer het aantal ME’s te realiseren dat P heeft afgestaan. Zal A nu geen ME’s teruggeven (want hij is daartoe niet verplicht)? Nee, alle experimenten laten keer op keer zien dat A terugbetaalt. Dit resultaat is onverenigbaar met het postulaat van een rationele, naar eigenbelang strevende actor.
 
De trust game biedt ook empirische steun aan de crowding-outtheorie. In sommige varianten kan P een ondergrens stellen aan de teruggave door A, een boete opleggen als de teruggave onder een bepaald niveau ligt of een niet-bindende bonus beloven wanneer hij de teruggave door A ‘bevredigend’ vindt. Deze variant creëert een tweede vertrouwenslaag: het vertrouwen van A in P dat hij ook werkelijk die vrijwillige bonus uitbetalen zal.
 
De resultaten zijn boeiend. Het stellen van een ondergrens vermíndert de teruggave, hetgeen wijst op crowding out van vertrouwen door control. Hetzelfde doet zich voor bij het opleggen van een boete. Als de ondergrens exogeen wordt bepaald (door ‘het systeem’) is de vermindering minder dan wanneer P daartoe beslist, consistent met het nabijheidsargument van Smith en De Waal. De teruggaven zijn het hoogst wanneer P de mogelijkheid had om een ondergrens op te leggen of te straffen maar besloot dat niet te doen, met andere woorden wanneer hij besloot A te vertrouwen. Het bonuscontract werkt nog beter voor het stimuleren van vertrouwen en waardecreatie. Principalen beloven onverplicht de bonussen te betalen, die belofte verhoogt de teruggave door agenten en ten slotte betalen de principalen de beloofde bonus. En dat alles in een ongecontracteerd éénperiodespel. Empirisch onderzoek van Gneezy en Rustichini geeft verdere steun aan de crowding-out-theorie. Zonder boete voor te laat komen halen ouders hun kinderen eerder (minder laat) op bij de crèche dan met een boeteregeling; schoolkinderen doen beter hun best bij een goededoelenactie wanneer ze geen bonus ontvangen; studenten presteren beter bij intelligentietests zonder financiële prikkel dan met een financiële prikkel. Deze en meer studies tonen aan dat (financiële) prikkels en control ten koste gaan van intrinsieke motivatie en vertrouwen. De relatie is echter discontinu. De prestaties en het vertrouwen dalen aanzienlijk wanneer een beperkte financiële prikkel of control wordt geïntroduceerd; de prestaties nemen vervolgens weer toe wanneer de prikkels sterk worden verhoogd. Vertrouwen werkt, maar men moet de kat niet op het spek binden. Of zoals een goede klant eens tegen me zei: ‘Je kunt me één keer belazeren, maar die keer moet je wel goed uitzoeken.’

Samengevat

Vertrouwen gaat over de onverplichte verwachting dat de ander zijn eigenbelang niet ten koste laat gaan van jouw belang. Vertrouwen reduceert onzekerheid, zoals ook control en prestatiebeloning dat beogen te doen.

Vertrouwen bestaat, het werkt, het is in zekere zin goedkoop en het ontbreken ervan is, aldus Nobelprijswinnaar Kenneth Arrow,‘the cause of much of the economic backwardness in the world’. Adam Smith had dat goed gezien, evenals de cruciale rol van eigenbelang bij het goed doen functioneren van markten. Maar de relatie tussen vertrouwen en waardecreatie is discontinu. Wanneer de kat toch op het spek wordt gebonden wint het eigenbelang het van vertrouwen, is het hemd nader dan de rok en holt de Wealth of Nations hard achteruit. Het is een fragiel evenwicht, de evolutie is nog niet ten einde. Of, zoals de titel luidt van een artikel van Kees Cools & Jaap Winter over economie en topbestuurders: Spelregels op de apenrots, leren omgaan met fragiel vertrouwen.